無人售貨機才是新零售真正的風口?
編輯時間:2018-05-24 11:23 瀏覽量:0

阿裏巴巴集團首席戰略官、湖畔大學教育長——曾鳴:“未來無人售貨機會變成一個,在特定場景下百米內觸達用戶的mini超市,利用智能硬件+IOT的優勢與用戶交互,完成一次雲+端的重構。有點像iphoness+APP的大爆炸!這是一個非常讓人期待的未來!”

為什麽曾鳴教授如此看重無人售貨機未來的發展?

無人售貨機本質上就是超微型便利店。如同零售渠道發展史,從商場-大賣場-超市-便利店,零售渠道越來越小,品類越來越少,離用戶越來越近,而無人售貨機未來將是比便利店更小,離用戶更近的超微型零售渠道。

既然無人售貨機是零售渠道,斗三公游戏先來看下當前零售渠道的市場格局。

數據顯示,便利店是目前唯一沒有被電商衝擊的零售渠道,最近3年保持穩步增長態勢。其他線下零售渠道包括大賣場、超市、雜貨店等在電商的衝擊下已經出現負增長,市場份額不斷收窄。

便利店有何獨特之處可以抵禦電商的衝擊呢?

1、便利性、即時性——是電商無法替代的

距離用戶日常生活半徑更近,獨有的便利性與即時性是電商無法取代的!在主流消費群體愈加年輕化、富裕化的趨勢下,消費者對於便利性的需求越來越強烈。

根據國際經驗,當城市人均GDP高於1萬美元時,便利店將進入高速發展期。目前國內已有超過30個城市人均GDP超過1萬美元,涉及消費群體近3億人。此外,根據市場統計,消費者對於便利店的需求強烈程度依次為,快,好,多,省。消費者對於日常周期性消費的便利性需求已遠遠大於對價格的敏感。

所以,離消費者日常生活更近的便利性零售渠道,是對抗電商的利器,未來將會得到大力發展。

2、作為線下流量入口——電商巨頭大舉進軍便利店

除了便利性和即時性優勢之外,便利店還有以下特點:

需求相對固定、消費高頻、移動支付的普及使線下交易從訂單到獲客的特點。

需求相對固定:便利店大部分開設在消費者日常生活半徑範圍內,布局在寫字樓、社區等固定人群場景,根據該群體的生活習慣,靈活調配核心品類,以滿足消費者周期性的消費需求。

消費高頻:在門店覆蓋範圍內的消費者,平均每周到店消費2-3次。而京東2016年年報顯示,平均每個用戶每年消費頻次僅為8次。便利店用戶的消費頻次是京東的10倍以上!便利店是極佳的線下流量入口!

從訂單到獲客:在移動支付沒有普及之前,線下消費數據與消費者是脫節的,不知道用戶是誰,不知道用戶的消費偏好,極難深度運營用戶,提高轉化率。隨著移動支付的普及,使得線下消費從訂單到獲客轉變。商家通過線下移動支付,獲取用戶ID及位置信息。未來消費者的線上+線下的消費記錄,全部打通形成大數據後,單一用戶的用戶畫像將足夠豐富,通過大數據分析可大大提高用戶線上+線下的消費轉化率,未來數據價值巨大!

而線下流量入口、高頻交易、需求固定、大數據、離用戶更近的特點恰恰是電商最需要的!

線上+線下的渠道融合將會在未來產生更大價值,因此斗三公游戏看到了電商巨頭大舉進軍便利店的盛景!

電商+便利店的融合可以進行哪些方麵的改造呢?

線下移動支付可留存下每一個用戶的ID、位置信息及消費記錄,電商可以通過後台交易記錄,分析該區域內過往的消費數據,將用戶線上經常購買過的商品,提前供到線下便利店中,促進用戶對該商品的轉化。電商獲取了更多的線下分銷渠道,便利店也獲得了更高的轉化率,實現銷售額的增長,用戶可以在線上及線下的更多場景購買到自己喜歡的商品。

這是一次電商+便利店,以用戶為中心,基於用戶交易大數據,對線上+線下零售全渠道的一次深度重構。

便利店如此有價值,當前便利店運營情況是否令人滿意?

——答案是否定的

淨利潤低,規模化慢,全國性擴張難,未來升級改造空間巨大

根據中國連鎖經營協會與波士頓谘詢《2017中國便利店發展報告》,全國抽樣調查樣本數據顯示:

便利店平均單店日銷售額為4700元;

超過80%便利店毛利率在20%左右;

超過60%的便利店淨利率低於2%;

斗三公游戏來進行一個合理的假設,全國便利店平均客單價為15元,則平均每家便利店,每天可實現313筆交易,每年11.2萬筆交易,銷售額170萬元/年,淨利潤3.4萬元/年。

假設有1000家連鎖店的話,每年的銷售額可達17億,淨利潤可達3400萬,每年可實現1.12億筆交易!

通過數據分析可見,便利店是一個交易高頻,現金流好,淨利潤低,需要規模化盈利的行業。

但是,根據《2016年中國連鎖百強》數據顯示,便利店數量超過1000家的品牌僅有14個,且都至少經營10年以上,很難有品牌可以實現全國化擴張,基本形成地方割據態勢,如廣東的美宜家、四川的紅旗連鎖、山西的唐久、上海的快客等。

到底是哪些因素影響了便利店的淨利潤和快速規模化的實現呢?

影響淨利潤的因素,主要包括銷售額、毛利、固定成本(店麵租金、人工成本);

影響快速規模化的因素,主要是便利店需要客流穩定,高密度布點的實體門店選址策略。

斗三公游戏分別從銷售額和毛利、固定成本以及選址三個維度進行分析:

銷售額和毛利

以便利店之神711為例,711(北京)的日銷額可達到2萬以上,是傳統便利店的4倍以上,而鮮食(麵包、三明治、鮮奶、沙拉、便當等)占到了711銷售額的60%以上,且鮮食的毛利更高。對比而言,全國80%的便利店鮮食銷售額占比僅20%左右。而且鮮食短保質期的特性,相對零食、日化等標準品,是對抗電商衝擊的最佳品類。

所以提供有特色的鮮食產品,是便利店提升銷售額和毛利的必然趨勢。

固定成本(主要是店麵租金、人工成本)

(1)店麵租金

眾所周知,店麵租金是線下門店最核心最重的一塊成本,假設店麵租金為10元/天/平米,平均單個店麵120平米,則一天的租金是1200元,一年的租金是43萬元;

(2)人工成本

一般一個120平米的便利店需要配備6個店員,收銀員+理貨員兩班倒。假設平均一個店員的年工資是5萬元,則6個員工一年的薪水是30萬元。

店麵租金+人工成本=73萬元/年,占全年銷售額比例73/170≈43%,成本占到了整個銷售額的近一半。

目前,店麵+人工的成本持續上漲是一個不可逆的趨勢,隻會越來越高,所以降低店麵的租金成本、縮減人工成本,是便利店進行升級改造的必然選擇。

選址

門店選址本身就是一個複雜的難題,考慮門店本身位置因素之外,還需要考慮選址區域內的競爭因素、麵積、轉讓費等。加之便利店需要在一個區域,形成足夠密度後,才可攤銷運營成本,所以連鎖門店想實現快速規模化,更是難上加難。這也是為什麽紅旗連鎖經營了20年,開了近3000家門店,基本沒有走出成都市的原因。

因此,降低對選址的要求,可以更快,更高密度布點,是便利店實現快速規模化的必備條件。

綜上所述,通過增加鮮食品類提高銷售額和毛利、降低店租及人工成本、降低對選址的要求是提高便利店效率的三大核心要素。

從當下斗三公游戏所處的經濟成本環境來看,國內的店麵租金、人工成本已經足夠高,且還在不斷上漲,要想按照傳統便利店的思維突破以上所有問題,尤其是高密度選址問題,幾乎是不可能的,所以便利店進行深度升級改造是大勢所趨。

最近火熱的無人便利店是否解決了傳統便利店遇到的難題?

店麵變小,自助收銀,可大幅降低店租&人工成本

但隨之帶來新的問題——體驗不佳、偷盜、違建風險

無人便利店本質上,是利用更靈活更小的空間載體+無人看守+自助結算的方式,降低建店成本、店麵租金、人工成本,從而提高運營效率。

斗三公游戏以目前最火的三家公司為例,分別從店麵、人工、選址三個維度去看:

備注:由於以上項目都隻是小範圍試點,沒有實現規模化,具體單店需配備的運營人工不好統計,但都已實現了無人收銀,所以隻對比了收銀人工成本。

通過以上簡單對比,以上三家無人便利店通過不同方式,縮小占地麵積,降低了開店成本及店租,利用無人收銀顯著縮減人工成本。

然而伴隨購物空間變小,自助結算,又出現了新的問題:

由此可知,無人便利店是對傳統便利店的一次升級改造探索,降低了人工、店租、選址要求,但隨之帶來的體驗感不佳、偷盜風險、違建風險、規模化難題依然無法解決。

無人售貨機——可解決無人便利店出現的所有問題

筆者認為,將售貨機模式(F5)與簡易房模式(繽果&小麥)進行融合——做成超微型便利店的無人售貨機或許是一個可行的方案。對比表2出現的問題,具體解決方案如下:

結算方式:用戶屏幕前選購商品,支付完成後出貨;

購物體驗:玻璃櫥窗充分陳列商品,電子屏滾動播放商品詳情,價格明晰,與貨道一一對應,不易錯亂。

偷盜成本:用戶不直接與商品接觸,偷盜成本幾乎為零;

規模化:機器不受空間限製,沒有違建風險,擺放更加靈活,可隨意布點,易成密度。

無人售貨機剛好可解決無人便利店遇到的體驗感不佳、偷盜風險、違建風險、高密度規模化等所有問題!

其中最重要、最核心的一點是無人售貨機不受空間限製,選址靈活,沒有違建風險,可以做到高密度布點,全國性快速擴張,這是傳統便利店和無人便利店遠無法企及的“製勝武器”!

隨著物聯網技術的成熟、移動支付的普及和當下經濟成本的不斷上漲,無人售貨機作為一種低成本、可快速擴張的,超微型零售渠道載體,未來定將得到大力發展!

無人售貨機,國內可預測市場體量驚人!

保守估計全國可鋪設1000萬台設備,目前存量23萬台

至少有40倍以上的增長空間

斗三公游戏以國內專注做飲料、零食的無人售貨機友寶為例,其2010年成立,截止2016年底,6年時間共鋪設了5.7萬台設備,覆蓋全國33個省,70個市,觸及8000餘萬消費者。斗三公游戏假設平均一家便利店可以覆蓋3000人,那麽觸及8000萬人至少需要開設2.6萬家門店!顯然無人售貨機的鋪設速度是傳統便利店無法比擬的。

以美國和日本為例,美國擁有約650萬台,日本擁有約500萬台。而國內目前存量僅有23萬台左右,且90%左右是飲料機。保守估計未來國內無人售賣機存量市場空間能夠達到1000萬台左右。未來至少有40倍的增長空間!

當前消費者對於便利性購物需求越來越高,物聯網技術和移動支付的普及,無人售貨機作為最靈活、可最大密度貼近用戶的零售渠道載體,未來發展速度也將實現爆發性增長!

目前市場大部分無人售貨機的主要機型

隨著技術的發展,現在的無人售貨機越來越像一個微型便利店靠攏了。那麽無人售貨機未來會不會變成一個外觀超炫目的櫃體,載貨量足夠多,櫥窗可視範圍足夠大,用戶可用“購物車”購買,掃碼一次即可支付出貨。利用大數據分析,無人售貨機將變成一個可售品類以用戶為核心的,不受空間限製,可隨處擺放的超微型的便利店,讓用戶在公司樓下及家門口,就可以隨手買到自己喜歡的商品。筆者堅信這一天將會很快到來!

無人售貨機未來想象空間巨大!

零售+廣告收入,可創造百億營收、千億市值

假設國內無人售貨機的市場空間是1000萬台,有一家公司市場占有率為3%,擁有30萬台設備,平均每天每台設備的銷售額為200元,平均客單價為10元,平均每天交易筆數為20筆,那麽這家公司的年銷售額可達216億,每天可實現600萬筆交易,每年可實現21億筆交易,交易次數是京東全年的1.35倍!(2016年全年京東共實現16億筆交易)覆蓋3億人群!

這完全就是一個可以對抗電商的,像毛細血管一樣高密度的線下零售網絡!

除零售收入外,還可以利用機身、電子屏幕、手機支付跳轉界麵等方式做為廣告渠道,成為所見即所得的極佳廣告載體。

其中廣告收入以分眾傳媒為例,截止2016年底,分眾在全國擁有23.6萬塊樓宇屏幕媒體,覆蓋31個城市及地區,年創造收入37.85億,占全部營收的37%,支撐了分眾近1000億的市值!

而無人售貨機每台至少配備一個超大電子屏幕,機身也可以做貼片廣告,可投放廣告載體至少超60萬個,可觸及人群相比分眾更廣!

分眾的廣告優勢在於,可讓用戶在電梯場景實現“強製”觀看的效果,但是分眾的廣告是與交易脫節的。而無人售貨機的支付跳轉界麵廣告,同樣可以做到“強製”觀看的效果,同時可以讓廣告與交易形成閉環,做到所見即所得的廣告效果,這是分眾所不具備的!

所以,無人售貨機的廣告價值未來想象空間同樣巨大!

無人售貨機終將改變人們的生活方式!

筆者認為,無人售貨機作為一種比便利店更小,更靈活,更便捷,品類更精準的渠道補充,可與傳統便利店形成差異化競爭。

它既是一個超強的線下零售網絡渠道,流量入口,又是一個極佳的廣告投放載體,是很有可能創造出百億營收,千億市值公司的賽道!

未來,當無人售貨機的數量足夠的多,多到斗三公游戏每天上下班路上,就可以隨手買到自己需要的產品,就像一個隨處可見、觸手可得的mini版711。

筆者堅信,這波線上+線下渠道升級的機會,終將使無人售貨機,像網約車和共享單車一樣,成為下一個改變人們生活方式的便捷工具。而由此帶來的經濟價值將不可估量!